pojokreview.com - Suatu hari yang cerah di sebuah Mall, seorang wanita muda mendekati pria setengah baya yang sedang berjalan dengan anaknya. Wanita itu langsung berkata, "bapak, lihat motor terbaru dari kami di lantai 2." Dan tentu saja, pria dan anaknya tidak merespon itu. Belum patah semangat, wanita itu kembali mendekati mereka berdua dan bicara, "bannya sudah diperbaharui sehingga bisa melintasi berbagai medan. Tentu saja, mesinnya juga didesain anti banjir."
Bapak dan anak tetap saja tidak merespon. Wanita itu tetap berbicara sekuat tenaga. Semua kelebihan motor itu disampaikannya, dan ia terhenti karena capek. Lalu, ia pergi menjauhi kedua orang itu. Apa masalahnya?
Wanita itu mungkin pintar berbicara, tapi bukan penjual yang baik. Kenapa? Karena wanita itu mengejar target yang random tanpa mengetahui apakah mereka itu berpotensi jadi kostumer atau tidak. Si bapak yang sedang dikejar-kejarnya tadi sudah memiliki tiga unit sepeda motor di rumah. Ia tidak berniat untuk membeli sepeda motor lagi. Jadi, sampai kapanpun wanita itu berbicara, tetap saja bapak itu tetap tidak akan bergeming.
Lain waktu, pria dan anaknya pergi lagi ke Mall. Seorang wanita muda yang lain mendekatinya dan bertanya, "bapak apakah bapak sedang memerlukan sebuah koper? Atau mungkin sedang bingung koper apa yang tepat?"
Bapak itu menjawab, "oh maaf, kami sedang tidak mencari koper."
Wanita itu tersenyum lalu mengucapkan terima kasih, kemudian menjura hormat lalu pergi mencari kostumer lain. Semuanya dimulai dari pertanyaan, dan jawabannya akan menentukan apakah itu calon kostumer atau tidak. Setidaknya wanita itu tidak membuang waktunya untuk seseorang yang tidak berpotensi sama sekali menjadi kostumernya.
Dari dua ilustrasi di atas, terlihat ada dua orang sales suatu produk berusaha untuk mencari pembeli. Namun, orang yang pertama terlalu banyak bicara. Sedangkan orang kedua terlalu banyak bertanya. Namun ternyata, skill yang dibutuhkan sales memang bukanlah pintar berbicara.
Bayangkan Anda berhenti di jalan ketika mengendarai sepeda motor, dikarenakan hari hujan. Lalu, Anda berhenti tepat di depan warung kelontong.
Apa yang akan terjadi? Kemungkinan pemilik warung akan bertanya, "kehujanan dik?", atau mungkin bertanya "cari apa dik?". Anda akan menjawab, "Nggak bu/pak, saya cuma mau berteduh."
Atau mungkin, jawaban Anda adalah, "mungkin ada jual mantel bu?"
Pemilik warung tidak susah-susah untuk menjelaskan semua kelebihan barang dagangannya pada Anda, karena ia tahu Anda hanya numpang berteduh. Ia tetap duduk menjaga warungnya dan memperhatikan Anda. Kalau mungkin Anda kedinginan, ia bertanya, "mudah demam nggak kalau kehujanan? Suka minum jamu?"
Bila ia bertanya, maka mungkin akan ada dua kemungkinan. Anda tertarik untuk minum jamu, atau mungkin tidak. Terpenting, apapun jawaban Anda akan memberikan kemungkinan bagi pemilik warung melihat apakah Anda bisa menjadi kostumer potensial atau tidak sama sekali.
Itu lebih baik ketimbang pemilik warung itu langsung menjelaskan pentingnya meminum jamu setelah kehujanan dan sebagainya. Anda tentu akan menganggapnya angin lalu, bukan?
Itulah kenapa di pelatihan penjualan, trainer akan mengajarkan Anda cara "bertanya", bukan cara "berbicara". Jadi, apabila Anda ternyata bukan seorang yang punya kemampuan berbicara yang baik, bukan berarti Anda tidak bisa menjadi sales yang baik, yah.
This post have 0 komentar